备战双十一,直播带货主播选品有何底层逻辑?

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  • 发布时间:2020-10-20 09:10
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距离双十一这场年度大战不到一个月,各个相关环节都已经进入“战备”状态,当然,逃不过直播二字。如今再说直播带货,想必大家都不会感到陌生。经历过2019年李佳琦、薇娅出圈带来的高速发展,今年年初黑天鹅事件的催熟式暴增,明星直播带货首秀、企业总裁直播自救等等相关话题都成了热搜常客,霸占众人眼球。

 

突破了时间和空间上的局限性,直播成为更具带货优势的载体。

 

 

从风口成为行业大趋势,直播电商竞争必然日益激烈,以淘宝直播为例,2019年,平台诞生了177个带货过亿的主播,这背后是千亿级的货品量、货品品质、货品服务保障的诉求。

今天来聊聊,直播电商“人、货、场”三要素中“货”遵循怎样的底层逻辑呢?

 

一、直播选品四大维度:品牌+产品+价格+用户

 

直播带货中,并不是所有的产品都能进入直播间。许多商家透露,部分顶流主播的选品率,一般不超过5%。主播往往会形成自己比较固定的选品配比,交个朋友CEO黄贺就曾在采访中总结出老罗带货直播间的一个选品规律:食品一场直播占到30%左右,日化、日用百货占到30%左右,数码家电占到20%,新奇特产品占到20%

究其底层逻辑,主播在选品时,通常会考虑四个维度:品牌、产品、价格、用户,并根据直播节奏,安排产品上播顺序,最终确定引流品、畅销品、利润品、特色品等品类进入直播间。

 

 

二、主播、品牌成熟度对直播卖货品效影响大不同  

 

不同影响力的主播,不同成熟度的品牌,直播带货在品效两方面的差异非常大,主要可以分为四个区间:

 

 

三、直播电商“货”的未来发展趋势

 

未来,直播电商中的“货”将呈现以下趋势:

1、万物皆可直播,非标品渗透率逐渐提高。

随着直播电商的发展,冲破了我们对产品的刻板观念,如汽车、房产等以往只能在线下进行的品类也拥有了更多可能,薇娅已经卖过火箭,下次又会是什么,我们可以大胆发挥想象。

2、货品规范化,主播形成自己的选品策略。

随着行业的不断成熟,各地政府推出相关扶持及规划化文件,包括“货”在内的各个方面都将得到规范化发展。如今,集中拥有资源的头部主播都已经形成独有的选品方法论,这对中小主播来说,也将是一种示范作用。

3、品效协同,产品进入直播间更加理性。

主播和产品是一个双向选择的过程,品牌经过前期试水,对直播带货带来的品效影响有了更直观感受,对于直播间的选择将会更加理性,一定程度上,也起着对行业的正向促进作用。

 

 

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